免费在线日韩av,在线日韩日本国产亚洲,激情视频一区二区,欧美三级日本三级少妇99

　　流量時代結束，各大品牌都在面臨增長焦慮：第一，流量紅利消失，二胎并沒有想象中的大爆發，電商平臺在流量增長上越來越乏力，同時流量碎片化，除了傳統電商平臺，還有一些社交平臺在分流，但也讓品牌和用戶的觸達越來越多。第二，傳統營銷增長手段乏力，滿贈滿減等活動拉動客戶的效果都不明顯。第三，數據變現能力不足，由于產業價值鏈上節點眾多，企業往往會感到迷茫，研發不懂銷售，銷售不懂產品，門店導購不懂得提煉賣點……在近期母嬰行業觀察系列線上公益大課中，資深電商操盤手、唯觀創始人張濤，從電商現狀、產品與流量、GROW增長模型等方面進行干貨分享，以下是精彩內容回顧。

　　面對增長焦慮，很多品牌開始找新的增量，增長從哪里來？首先思考幾個問題。

　　首先，多開店、渠道擴容能不能成為新增流量的入口？事實上現今開店成本越來越高，到店人數卻在下降，所以開店的坪效在下降。

　　其次，多搞促銷、打價格戰能不能獲得增長？實際上，長期做促銷，對品牌形象和品牌力都有影響。

　　此外，做渠道下沉可行嗎？渠道下沉要基于品牌的品牌力和定位，并不適合所有品牌，有些甚至會增長經營成本，成本和回報不成正比。

　　擴張品類呢？想擴張產品品類，要結合商品的生命周期和用戶的生命周期，把商品的應用場景和用戶需求場景打通，場景之間要有關聯和代入，才能更好的擴張品類。

　　產品即流量入口

　　我們要先了解各個電商平臺的流量分發機制。天貓和京東是按照類目分類，比如標品在京東比較強，在服飾等非標品中，唯品會比較強，在用品類中天貓是非常強勢的。

　　另外一個是通過搜索關鍵詞和品類詞出現，平臺有首頁的流量，通過猜你喜歡、千人千面，進入店鋪和單品等流量分發機制，研究這些機制之后用我們的產品承接這些流量用戶。

　　產品即場景，產品即人群，產品的擴充帶來客件數增長，從而帶來客單價增長。在場景方面，比如睡眠場景，思考一下這個場景里面都需要什么產品，在這個場景里面進行搭配；在人群方面也要有洞察，例如不同的色彩都對應不同的人群，2019年大火的babycare，色調是莫蘭迪色，顯得更高檔一點，更適合一二線城市的白領人群。

　　行情、敵情、我情、客情。我們首先要了解我們所做品類的整體市場格局，就是行情；然后要找到這個行業對應的競爭對手，了解他們的產品結構、業務構成等，即敵情；然后返回我們自己的品牌，了解自己的競爭優勢與不足，就是我情；最后了解我們所對應的消費者畫像，不同人群的格局、喜好需求等，這就是客情�？颓橐彩悄軟Q定我們的品牌所能提供的產品是否更能滿足用戶的需求。

　　Grow增長模型

　　滲透力（Gain）：指消費者購買更多類型品類 / 產品對品牌帶來增長機會的貢獻；

　　復購力（Retain）：指消費者更頻繁 / 重復購買產品對品牌總增長機會的貢獻；整個大母嬰市場品類非常分散，規模最大的是童裝童鞋，然后是奶粉、尿片，都是非常符合復購力強的品類，復購力強的品類市場規模也相應的大。

　　價格力（boost）：指消費者購買價格升級產品對品牌總增長機會的貢獻；例如費雪今年新的系列玩具，那早期的同類型玩具現在價格會比較亂，在價格力上比較弱。

　　延展力（widen）：指品牌通過提供現有品類外其他關聯類型產品所貢獻的總增長機會。例如本身是做餐飲品牌，可以延展到喂養類的產品。我們在找增長時，要先梳理增長的要素在哪里

　　如何從增長的角度進行品類管理

　　第一是滲透力，通過現有的品類找到滲透機會，做到人群和品類的滲透；第二通過復購力，找到高復購力的品類，提升復購機會；提高價格力，通過品牌重塑、形象的提升和品牌的傳播力提升價格力；通過增加品類的貨單，優化功能，滿足消費者更高層次的需求，獲得增長空間。延展力，最終帶來品牌的成長。

　　更精準：在嬰童尿褲、嬰童食品品類，不同于現有方法，GROW 模型發現未來應重點提升復購，而非增加購買人數。

　　更細致：針對潮流玩具，GROW 模型不僅推導出企業應大力提升人均消費，還進一步發掘出在人均消費提升中更應該加強復購率。

　　更全面：GROW 模型還能額外識別出具有品類延展潛力的二級行業，包括童鞋、孕產、嬰童用品和嬰童尿褲。

　　根據GROW增長模型，母嬰行業前10大二級類目最適合在哪個方向發展（如圖）

　　滲透力包括紙尿褲、嬰幼兒牛奶粉、睡袋、洗護用品等；

　　復購力包括嬰幼兒牛奶粉、嬰童褲子、套裝、運動鞋等；

　　價格力包括紙尿褲、濕巾、手推車等，很多品牌是依靠產品顏值提升價格力的。紙尿褲是一個廝殺比較厲害的品類，但是在2019年依然有品牌脫穎而出，例如babycare，它整體的顏值是比較高的，從而拉升了價格力，可以對比一下它的價格和店鋪，憑借顏值增加了產品的溢價能力；

　　延展力包括嬰童板鞋、孕婦褲中的直筒褲、孕產修復儀中的產后塑形等儀器，以及孕婦裝里的孕產婦鈴鐺。另外舉一下之前在可優比做過的一個品類作為例證，就是防摔枕。防止寶寶學步時仰摔到頭部，這一產品解決了用戶的痛點，用戶自然會買單，這也是延展出來的一個產品。

　　1、根據GROW模型，打法沉淀

　　一是通過CRM，增加與該類人群的互動，持續召回老客，加強復購，老帶新裂變。購買頻次為核心驅動因子；利用其高頻購買忠誠度一特性，增強該策略人群與品牌的粘性。

　　二是廣泛吸引AI人群，站外種草，活動前預熱，促進該類人群對品牌首單購買。購買人數為核心驅動因子；利用其人群增量，提高品類在該人群中的滲透能力。

　　三是品類核心人群，通過單品類輻射到品牌其他品類，先做單品類的爆破和擊穿，然后再延伸到其他品類，提高客單的連帶率。

　　四是新品發售&單品組套發售目標人群，促進高客單轉化。核心驅動因子為頻次和客單價；利用新品吸引購買或者利用套裝增加策略人群的高客單購買。

　　2、GROW產品模型 如何落地

　　首先是戰略規劃能力。我們發現，遇到戰略轉型，很多時候企業會選擇全做或全不做，很少進行針對性的側重和選擇。前者會導致企業的戰略資源被攤薄，執行達不到效果；后者則會讓企業陷入溫水煮青蛙的境地。戰略其實就是做權衡，而 GROW 模型的目的正是協助企業更明智地做選擇。

　　其次是提升組織能力，包括商品開發、數字化營銷、大數據分析等 ，特別需要建立統一的數據中臺，整合各領域數據，包括消費者分群信息、消費者線上及線下的購物車信息、消費者瀏覽行為信息、按品類的銷售信息、按促銷的銷售及利潤信息等。這樣才能為后端的品類開發和前端營銷部門提供明確的方向指導。

　　最后要改變傳統的工作方式，推行敏捷工作方法和鼓勵試錯的創新文化。敏捷不僅僅指速度效率的提升，更是真正以客戶為中心，快速滿足客戶的需求和反饋；打破部門墻，加強團隊協作；提升員工權限和主人翁意識。與數字原生企業相比，傳統消費品企業的文化厭惡風險，崇尚效率。然而互聯網平臺讓企業創新的成本大大降低，企業不妨將線上作為“嘗新”的測試平臺，鼓勵快速創新、快速失敗，并根據關鍵數據指標進行快速迭代試錯，最終打造出爆款產品。

　　更加嚴謹的做產品—競爭分析，就是SWOT分析，找到我們的優勢和劣勢，我們的機會和威脅都有哪些，內部和外部因素都有哪些。

　　另外產品的開發流程主要有哪些

　　產品關鍵任務協作

　　近兩年，小紅書圖文類、抖音短視頻類的形式越來越多，所以我們要重視新媒體，用戶在哪里，我們的觸點和品宣就要在哪里。這里舉兩個例子解釋一下產品與業務的水乳交融。

　　完美日記早期靠小紅書種草，去年開始全媒體的覆蓋。找大牌代工廠做設計、包裝等，通過社群運營、IP合作，將產品做成內容，更多高質量的基礎內容輸出，形成內容矩陣，再和kol合作，分布到內容池，最終廣告及內容種草，回流到天貓旗艦店、京東店鋪、小程序商城等。

　　美康粉黛：有30個社群運營人員在運營品牌號，先找意見領袖，找到真愛粉、粉絲和普通用戶，通過用戶的反饋，內容創意和粉絲互動，不斷完善，最后生產上架推廣。再重點投放到粉絲聚集的B站，進行圈層營銷，促成電商和粉絲的轉化。所以美康粉黛的三板斧主要是個人IP、圈層營銷、粉絲運營。

　　現在做母嬰產品通過互聯網的打造、粉絲的運營、產品力和顏值的結合能夠快速的挖掘一大批用戶粉絲。之前“酒香不怕巷子深”的心態需要改變，要做好自己的營銷。