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　　寧波小精靈兒童用品有限公司（以下簡稱：小精靈）擁有30家直營店鋪，大部分集中在華東地區的二、三線城市，以寧波為中心，向杭州、南京、常州、揚州、蘇州等城市擴散。該公司創始人徐金中已經在這個行業深耕了27年，他選擇的經營策略是以直營店為主，同時兼顧給超市、潮玩店、母嬰店供貨，也做一些少量的批發業務。2019年的營收大概8000萬左右，其中直營店占了35%。

　　寧波小精靈兒童用品有限公司創始人 徐金中

　　沉著樂觀面對疫情挑戰，徐總說：“以前沒時間清庫存，這次剛好輕裝上陣”

　　這次疫情，讓徐總的生意受到了很大的影響，造成了大量的庫存積壓，但當我們和徐總溝通時，仍然可以感受到他的鎮定和樂觀。他說：“這一次真的是誰都沒想到這么厲害，和非典時期完全不能比，整個2020年第一季度我們全部都在賠錢，估計要到4、5月才能緩過來。但是大家面對的壓力都是一樣的，所以現在考驗的是應變的能力和積累的實力。”

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　　銷庫存爭取輕裝上陣 五月再上新

　　因為疫情，政府大力扶持中小企業，各行各業都聯手“抗疫”，商場也減免了一部分租金，很多品牌也都緊急推出幫扶經銷商的策略，還有各種線上培訓課程都在積極推進，徐總說：“大家都在想辦法，要一起度過難關，現階段最大的問題就是庫存，一些品牌愿意幫我們調配庫存，延緩賬期，甚至接受一部分退貨，我們自己也會大力開始促銷活動，爭取在4月將庫存處理完畢，這是疫情帶來的另一個好處，以前我們太忙，沒時間清理庫存，現在剛好一口氣全部清掉，5月就可以輕裝上陣。”

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　　線上訂貨會省時省力 但線下訂貨會的雙線溝通也很重要

　　很多品牌在因為疫情都推出了線上訂貨會，徐總也參加了幾場，感覺確實比較省時省力，很多經銷商都全程觀看，而且訂貨會結束后也會收到品牌寄出的樣品，比起過往的線下訂貨會，的確更高效。但是徐總說：“雖然憑借多年的行業經驗，即使沒有實物也可以大概了解新品，但以前線下訂貨會還有機會給產品提出改進意見，和品牌各部門進行雙向溝通，還可以有和同行相互討論的機會，這些可能是線上訂貨會無法具備的，有點兒遺憾。”

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　　調整擴張策略 做品牌直營店也有節省現金流的做法

　　目前小精靈的經營策略是主打直營店，也會給華潤等超市供貨，還給像酷樂潮玩這些最流行的“潮玩店”供貨，另外也做些批發業務，同時也沒有放棄線上渠道，擁有2家淘寶店，2家天貓店。但根據2019年的業務量，35%的盈利都來自直營店鋪，這也堅定了徐總做高端、做品質的決心。

　　但直營店的店租和人力成本在疫情期也給小精靈帶來很大的壓力，徐總說：“我們也從這次挑戰中學到了很多，最重要的啟示就是，不能太著急，之前走得太急，有錢就想投進去，2019年我就開了9家新店，所以一遇到疫情首先出現的就是現金儲備不夠的問題，以后我們會加強這方面的規劃和管理，調整擴展的策略。”

　　小精靈的直營店全部都在萬達、銀泰、吾悅廣場、龍湖天街這樣的購物商場里，面積從50平米到200平米不等，以100平米左右為主，目標群體以3-6歲家庭為主。徐總和我們分享：“一二線城市不光成本高，而且競爭也激烈，反倒不如三線城市好盈利，雖然在選品之間有一些差別，但是客單價平均都是在100元左右，而三線城市明顯具有的成本低，競爭小的優勢。”

　　因此，在2020年徐總計劃收縮批發業務，專心打造“精靈總動員”品牌，并將擴張策略定為加盟店+合作店：一是要開始做加盟店，收取象征性加盟費，幫扶新店鋪建立；二是通過整合渠道尋找一些本來做玩具店的合作伙伴一起打造“精靈總動員”的品牌。

　　2020年，徐總說：“創新的營銷方式我們要敢于嘗試，失敗了也是積累經驗。”

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　　社群營銷是趨勢，但是要根據自己的情況找到最適合的運營策略

　　在疫情期間很多廠商都開始嘗試社群營銷，徐總也不例外，他介紹說：“其實我們在疫情開始前，就是2019年12月左右就專門成立的社群運營的團隊，當時的設想是主要去增加用戶的粘性，為用戶提供我們的服務，期待可以為線下店鋪引流，賣貨在當時不是我們的關注焦點。我們建立了2個群，但是還沒有培養出用戶的信賴感和忠誠度，然而疫情強迫我們快速推進賣貨的內容，所以，結果并不是很好，但團隊還是因此積累了很多經驗。我想這些寶貴經驗也可以幫助以后的社群運營走得更穩。”

　　2020年小精靈的社群運營重心將放在線上服務為線下引流方面：

　　1. 通過優惠券，引導消費者到店消費；

　　2. 提供免費維修服務；

　　3. 提供以舊換新服務；

　　4. 一些零星尾貨作為粉絲福利，以象征性價格出售；

　　5. 將一些新品將放入群中收集測試反饋，幫助選品決策。

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　　分享選品經驗，“卡游”“驚喜玩具”“IP玩具”都是大熱

　　說到選品策略，小精靈一直走的都是品質路線，他們合作的品牌都是孩之寶、樂高、奧飛這些玩具行業的大牌，徐總說：“去年賣得最好的卡片式桌游類產品，其中和我們合作的一個品牌“卡游”，他們一年就賣了20多個億，我們算上手比較晚的，僅8月到12月也賣了快200萬。這類產品一個是可以和小伙伴一起玩，有對抗性，一個是可收藏，另外它也設計了類似盲盒的玩法，加強卡片的稀缺性。”

　　這類產品的售價不高，從1元開始，5元-20元是核心區，最貴的可以做到120元左右，但是它的復購率非常高，因為小孩子自己的零用錢就可以負擔的起。

　　除了這種卡片式桌游產品，還有具收藏價值的“LOL驚喜娃娃”這種兒童盲盒類玩具也在一二線城市很受歡迎，100元左右的定價也能賣的很好。

　　除了這類驚喜玩具，IP玩具也頗受歡迎，徐總說：“總體來說，同類產品有IP的肯定比沒IP的好賣，但是現在沒有什么低齡段大火的兒童向IP推新，像之前《小豬佩奇》、《超級飛俠》、《熊出沒》那么流行的IP比較缺失。”

　　對于3-6歲的小朋友，他們對動畫片IP的追捧程度還是很厲害的，希望有更多大熱少兒動畫片出現，這些針對性強的IP在玩具市場將有非常好的發展潛力。