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這是一個剛到崗不到三個月的母嬰店導購，她曾經在不到20分鐘內創造過600多元的客單價，究竟她是怎么做到的呢？

1面對一進門的顧客，她是這么做的

這天，一個年輕的媽媽，在購物中心逛完后，手里提著幾袋新買的衣服，想寶寶的尿不濕剛好快用完了，就走進了一個月前去過的這家母嬰店。

她進店后，導購感覺這個顧客有點面熟，但一時想不起姓名，猜想應該是她的會員，于是打開后臺軟件搜索，看到張某某，再看了她的基本信息及上次消費記錄，確認就是這個會員。該會員在一個月前購買了三包M碼紙尿褲和其他產品，頁面還有一周前導購的會員回訪日志：寶寶之前有紅屁股過。

導購心里有底了，這個張女士今天估計過來給寶寶買紙尿褲的。

“張女士，你好，歡迎光臨本店，您今天有空出來逛街呀？您可以把這幾袋東西先放在我們的收銀臺。”在這個媽媽進店后，導購立馬上前迎客，并主動幫年輕媽媽把手里的大包小包放置在收銀臺里邊�！澳鷮殞毈F在紅屁屁應該好些了吧？”新媽媽開始走向陳列架時，導購隨口問了句。

這個年輕的媽媽心想，我之前就來過一次，這個導購竟然還記得我，頓時升起一種被重視感。

“嗯，我今天就是來給寶寶買尿不濕的，上次你推薦給我那款還不錯，寶寶用了之后好多了，再給我拿兩包吧！”媽媽心里想著，時間差不多了，買完尿不濕就該回去給寶寶喂奶了。

“您寶寶差不多快6個月了吧，這個階段的寶寶比較好動，再用環貼式尿不濕可能會比較容易漏尿，您可以試試這款拉拉褲，現在在做活動，只要99元，您可以帶一包回去用看看！”導購拿了兩包媽媽上次買的紙尿褲后，又順手從隔壁貨架拿了一款正在做活動的拉拉褲給媽媽。

“那就拿一包！”媽媽把三包紙尿褲都放進購物車，準備去收銀臺結賬。

2結賬的途中，又賣了罐奶粉

導購引導媽媽去收銀臺，因為之前這個導購有幫這位媽媽解決過一些育兒難題，所以媽媽順口問了句：“最近寶寶有些腹瀉，不知道怎么回事？”，導購一臉關切地回答：“寶寶現在在吃母乳還是配方奶粉？”，媽媽說：“吃母乳，可是我平時很注意了，都不敢吃涼的�！�

導購答道：“母乳性腹瀉可能和寶寶乳糖不耐有關，腹瀉期間建議給寶寶搭配吃腹瀉型的奶粉，用來幫助寶寶腸胃的消化和吸收，這樣吧，我給你推薦一款腹瀉型奶粉，這是在寶寶腹瀉期可以放心食用的特殊配方奶粉�！�

導購拿了一瓶腹瀉奶粉，指著上面的字說道：“這款奶粉是將普通奶粉中的乳糖以麥芽糊精或葡萄糖聚合物取代，且在蛋白質上亦做了調整，專門針對母乳腹瀉型寶寶的，你拿一罐回去，寶寶腹瀉期主要喝這個奶粉�！�

又成功給這年輕媽媽推薦了一罐單價250元的奶粉。

3結賬過程中，成功推薦三盒米粉

這個年輕媽媽在結賬時，導購一邊幫媽媽把尿不濕和奶粉裝到袋子里，一邊陪媽媽聊天：“您家寶寶現在應該已經添加輔食了吧？”，媽媽說：“嗯，寶他奶奶找人家磨了大米粉，現在剛開始吃。”導購驚訝地強調：“寶寶添加輔食初期應該食用富含鐵的米粉，嬰兒營養米粉是最佳的第一輔食，其中已強化了鈣、鐵、鋅等多種營養素，自己磨的米粉可能所含營養成分不夠全面哦！”

媽媽愣了一下：“這樣啊，那什么牌子米粉營養比較全面呢？”

“現在這款這個牌子的米粉做活動，買三送一，建議您買兩盒高鐵米粉，再配一盒五谷的米粉，在寶寶適應純大米米粉后，可以間隔搭配五谷的米粉�！睂з徲猪槃菹蜻@個新媽媽推薦了兩盒某品牌的純大米米粉和一盒五谷米粉。

年輕媽媽購物完后，導購幫媽媽提著購物袋，并將年輕媽媽送到了距離店門十米左右的公交站，并叮囑媽媽：“寶寶腹瀉的時候要注意……”，讓這位年輕媽媽很是感動，此時的心理狀態已經由滿意升華為感動了。

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看完這個案例，

你明白這個導購為什么

能創造這么高的客單價嗎？

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1、精準的會員營銷

這個導購從這個媽媽一進門就知道她的身份，為后面的溝通奠定了一個良好的基礎。

母嬰零售門店要做好會員管理，可通過管理工具實現會員的精準營銷。例如奶粉喂養，一般一周一罐，三罐之后，孩子就會形成口味依賴，所以對于買了三罐奶粉的客戶，當一罐奶粉剛剛吃完的時候，導購便會回訪顧客食用奶粉好不好；當20天左右，會引導顧客二次消費；而對于那些三個月沒有任何購買記錄的顧客，會適當推送促銷信息進行購買喚醒。

2、良好的溝通技巧和購物體驗

無論從進店的第一句問候，幫媽媽把購物袋放到收銀臺解放雙手，還是到年輕媽媽購物結束結賬，導購都一路伴在身側，并在適當的時間幫媽媽解決一些育兒問題，而不是一味地推銷商品，從頭到尾表現出的耐心和細心提供了良好的購物體驗。

3、底子深厚的育兒知識積累

沒有日常育兒知識的積累，是難以做到恰當其時的解答媽媽的問題，并推薦相應的產品的。因此，建議母嬰門店導購積極關注新母嬰店的每日推送，有針對性地學習相關母嬰育兒知識。這樣的話，菜鳥秒殺一眾老手也不是不可能！